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小强学院专访:敢为人先的经营理念,让峡州国旅从1个小门店发展到200多家门店

时间:2019年12月12日 19:38 来源:小强学院 标签:峡州国旅

趁小强学院在武汉开课之际,同姐特邀约小强学院优秀学员牟翠兰同学,分享了大型综合社“峡州国旅”敢为人先的运营经验:如何从一个小门店,发展到如今200多家门店、年营收6个亿;如何从0到1打造出响彻全国的知名品牌……

  


牟翠兰,峡州国旅创始团队成员
在公司大家都亲切地称她为“牟姐”



从10人到1000人
从小门店到综合大社


在2000年之前的旅行社基本还是属于国企。2002年几个国有企业的旅行社的管理者,心怀对旅游行业的热爱,带着丰富的行业经验,共同组建成立了峡州国旅成立,最初团队成员只有10来人,规模很小,办公环境也很简陋,但大家都有较成熟的客户渠道,很快公司就运转起来。

宜昌是湖北省旅游资源最多的区域,长江三峡东段西陵峡就在宜昌境内,神农架自然保护区与之相邻,所以,峡州国旅的最初阶段主要是以三峡地接为主做起。牟姐回忆但是的情形,大家并没有多么宏大的规划和战略方向,只是竭尽所能地让这个企业能做好,能让大家觉得比原来的状态更好一些,峡州的今天更多的是,在企业发展的过程中,一步步慢慢发现有更多的机遇。

  


峡州国旅这18年的发展历程中,几乎是每5年一个转折期,2006年开始打造品牌,2011年拿到出境资质、台湾资质,2012年进入全国百强旅行社、5A旅行社等,2016年开启平台化以及连锁、加盟等,产品从地接、批发,走向组团,从鄂西走向全湖北。在这个发展过程中,峡州国旅不断从纵深延伸资源链和产业链,从横向发展平台化和集团化,至今已成为上下游全覆盖的综合型旅游集团。

  


峡州国旅成立至今已18年,从10人发展成1000人团队,从500万营收到5000万再到如今近6个亿,2020年还将冲击10个亿,实现了从0到1到N的无限可能,目前已成为湖北旅游行业乃至全国知名综合型大社,湖北省内各地市分公司16家,发展实体门店200多家。集团通过全资直营、股权置换、投资合作、连锁加盟等方式,对旗下分支机构进行管理运营,形成了一套激励有效的运行管理模式。

  



跳出常规运营模式
斥巨资打造企业品牌



峡州国旅一直坚持执行用品牌树文化,坚持用产品拓宽行业对品牌的知名度、用服务塑造游客对品牌的美誉度,用会员维系客户对品牌的忠诚度,多维度塑造产品品牌和企业品牌。

早在2005年,全国各地旅行社百花齐放、地接市场无标准的时代,峡州国旅就意识到应该打造企业文化和品牌,建立一套自己的标准服务体系。于是2006年峡州国旅就不惜斥资重金50万邀请深圳“深度策划”品牌机构打造湖北地接品牌——“从心看湖北”,品牌体系建设包括从logo、宣传、营销、到服务接待、细节体验等,一气呵成打造成一套完整的产品品牌推广及标准化的服务流程。

  


无论线上线下都能看到峡州的身影,到目前为止,这个产品品牌已累积投资逾百万元,而“从心看湖北”这个系列的代表产品“灵山秀水养心玩”被入选湖北省地接产品的第一名,对峡州国旅在行业美誉度、企业影响力方面起到很大作用,成为湖北省政府对外旅游线路宣传产品代表在国内外媒体宣传进行推荐。

  



既要帮助团队成长
也要帮助团队获利


当问到峡州国旅作为全国百强旅行社、湖北省5A级旅行社,能取得如此优异成绩的核心竞争力是什么?

牟姐很欣慰地笑了笑说:是我们睿智的带头人胡时华董事长和多年来同心协力的团队。无论在行业的上升和下降阶段,胡董事长都会带领大家积极思考如何另辟蹊径,结合当下行业的现状不断去创新。同时,公司也非常重视团队培训,除了直营公司的日常管理培训,总部还会安排季度培训和年度培训,每个季度会有不同主题,包括营销方法、会员培养、规范制度、总结规划等,提高共同的企业价值观,也能更好地规范管理。

  


近两年传统旅游经营越来越难,会议营销的模式在旅游行业逐步兴起,峡州国旅也开始尝试走会议营销的方式帮助旗下门店拓客并激活市场,由总部承担会议场地及讲师费用等风险,严控产品品质,以资源独有的产品和最具竞争力的价格吸引客户,以优质的产品品质和服务赢得客户的信任,以c2b的方式规避同质化产品的恶性竞争,在全国不同省份会议营销近200场,会员转化率高达30%--50%,取得了良好的经济效益和社会效益。


严苛体验、资源和策划
创新打造产品的壁垒


峡州国旅经营的产品非常丰富,包含出境游、国内游、定制游、邮轮产品等,多年来一直在市场上倍受欢迎。峡州国旅一直在产品体验、资源整合、活动策划上面不断创新,紧密联合资源方,本着赢得共同市场的目标,打造出双方想要的结果。

为此,牟姐特地为我们分享了两款近期创新的引爆市场的“黑马”产品,有围绕建国70周年主题的“和祖国同唱一首歌”,还有2018年以来,围绕峡州国旅参与投资4000万的水上营地“新高湖”游船航线自主研发的“归来三峡 环游恩施”“车船同行 自驾三峡”和“湘鄂情 渝见恩施”等旅游线路产品,获得了2019长江旅游博览会、长江旅游线路大赛金奖。

  


对此,牟姐与我们分享了“归来三峡”的含义, 80年代末至1997年前,整个三峡都是供不应求的局面,但到1997年“告别三峡游”事件后,游客就开始锐减,所以,这次我们叫“归来三峡”,希望能提振三峡旅游现有温和局面。“新高湖”这条船可以做到人车同行,被称为长江上移动的自驾营地,游船路线是从宜昌到奉节整个长江三峡全程,实现重庆、湖北鄂西区域一片环游,实现水运、陆地、高铁全面贯通,让客人无论从哪个方面上船、下船,交通都很便利。这个产品整合了当地政府、周边景区所有资源,形成独一无二的壁垒。2019年,这个游船仅宜昌往重庆方向单程接待游客已超10000人。

  


最后,牟姐向同姐表示:“产品的打造者一定要打造出自己独有的特点和壁垒,如何帮助营销终端让客户相信,如何保证终端的生存利润,如何赋予产品更有生命力和灵魂,这些将会是我们企业在未来发展中更多需要思考的方向。而好产品的标准,第一自己乐意带家人和朋友去体验,第二让上下游都合作共赢。”


  


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