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小强学院专访:“千人大团”收割王、年营收过亿,她的经营方式完美破局“寒冬”

时间:2019年12月25日 09:58 来源:同天下小强学院 标签:包包旅行

2019年,在大多数旅企面临寒冬的情况下,有一家旅行社却蒸蒸日上,甚至被业界称为“千人团队收割机”。

创立这家企业时,她还只是个初出茅庐的女孩子,因为喜欢旅游,所以选择跳出在航空公司朝九晚五的舒适圈,去把爱好变成事业。她从独自一人前往巴厘岛找资源,到员工被挖走遭受重挫,再到如今成为千人大团专家、年营业额过亿,她始终不忘创业初心,并且敢于与众不同,在企业经营、市场拓展方面都建立了极具竞争力的壁垒。

今天,同姐就为大家分享下她的创业故事及创新力极强的经营方式。


小强学院创始人喵姐&包包旅行创始人蓝丽琼


1、这十年来,从一个小女孩蜕变成一个多条线路的专家,其中有哪些创业故事令您印象深刻?

包包旅行蓝丽琼:创业真是一条十分艰辛的路,但我从未后悔。创业前,我只是个航空公司朝九晚五的文职人员,选择创业,纯粹是因为个人喜爱旅游,当时觉得要是能把这个爱好变成自己的事业,也是个幸福的事,所以我决定去创业。当时我是只身一人飞去巴厘岛找地接社,找航空公司,找以前的老板,一家家谈资源谈合作。

很多事情都是第一次尝试,但是即使再累再多挫折,心中也是满腔热情,就这样不断坚持开创了第一条巴厘岛线路,慢慢地又开创了普吉岛和美娜多。



回顾创业路上,至今仍令我十分心酸的是,我因为生育离开了公司一段时间,回来后公司却只剩下一个计调,其他同事都被挖走了。没了团队,几乎就等于一切归零,面对这样的困局,我很不甘心,马上日夜不停地组建团队,重新出发。我很庆幸,一路坎坷但我创业的初心没丢,是对旅游的热爱支撑我不断坚持。

如今,应客户需求,包包旅行的产品体系已经非常丰富,包括泰国、普吉岛、巴淡、马代、越南等,而且在2019年下半年,我们和曾经是竞争对手的一家行内知名东南亚批发商建立合作,创立了新的品牌——星球里,开拓中东非市场。




2、听说蓝总在业内有“千人团队收割机”的美誉,能分享下你的秘密“武器”吗?

包包旅行蓝丽琼:也说不上什么秘密“武器”,只是在做产品时更注重给到客户不一样的体验。包包旅行有自己的风格,它不复制、不跟随别人。

我会将自己放在市场上,不停的接受市场所发生的一事一物,政府出行、个人旅游、以及大型会议团出行等,都会结合市场变化而作出不同的服务方案。就以大型团队来说,我们是利用营销学知识来分析这该群体的需求,他们是希望将自营品牌打造成为一个知名的品牌,所以我们就从旅游的思维来给客户做品牌营销,帮他们策划一场旅游+品牌的活动,将企业创绐人包装成明星的感觉,利用当地的资源,提供直升机出场、警察开道、官方接待等,帮创始人实现他们的明星梦,慢慢的将这些做成一套套方案,赢得每个客户的好口碑,越来越多的团队信任我们,于是慢慢就成为了大家所说的“千人团队收割机”。



所以,如果真要说秘密“武器”是什么,那就是“方案”,站在客户角度解决他的核心问题,将旅游行程做成一套帮助客户达到目的的解决方案,实现客户的需求。包包旅行服务过的大团客户多数都是微商,他们重视品牌,因此整个方案以旅游+品牌的方式来做,也帮助客户带来了更大的收益。


3、除了大团业务,能否分享下包包旅行目前整体的市场运作情况?

包包旅行蓝丽琼:包包旅行主营业务分为散拼和包团两大板块,很多人以为我们包团很强,其实散拼才是我们核心的产品。目前,散拼业务占比65%,包团业务占35%。

其实,就是因为有足量的散拼,我们才能在航空资源上取得优势,进而能使包团在机位上能占得很大优势。因为有大量的散拼,包包旅行整年的收客量也能保持平稳,没有旺季淡季现象,而且我们是用逆向思维在经营市场,在淡季把性价比做好,不受任何损失,在旺季保证有位给到客户,做到旺季不旺,淡季不淡,全年保持稳定收益。目前,包包旅行一个月平均客流量3000到5000人次,今年共接待了近5万人次。




4、了解到,包包旅行在当地同业圈中实力与口碑俱佳,很多客户都是长期合作的老客户,能否分享下贵司是如何建立客户忠诚度?

包包旅行蓝丽琼:重点是帮客户赚到钱。其实每个组团社选择我们批发商,就是想稳定他们的客源端,做好口碑,而包包旅行做产品都是站在客户的角度出发,以客户体验为中心,以拉高客户满意度为目标,解决客户在旅程中的每个问题。比如市场上常见的,临出团前产品降价了,这就会导致正价购买的客人在出行时有异议。包包旅行坚持不在出团前临时跳水,而是在出团半个月前开始促销活动,把所有利润让给组团社去收客,确保整个团的价格保持一致。



另外,客户答谢宴也是一种有助于提高客户粘性的方式。例如今年1月11日的十周年活动,我们特邀请了小强学院创始人喵姐,为我们策划了一场非常创新的周年庆及感恩回馈活动,通过这场活动,让客户更充分地了解到包包的资源和诚意,让客户看到我们的不一样,活动后很多正在犹豫不决的客户坚定地选择了我们,所以,很顺利地在今年10月份就已超额完成了整年的目标。





5、业内人都知,包包旅行对员工特别好,能否和大家分享下你们的小故事?

包包旅行蓝丽琼:是的,我们像一家人一样,他们都是很可爱的人,也是我亲爱的战友,我希望能尽己所能给到他们安稳的工作环境。比如,去年的泰国沉船事件,导致很多批发商倒闭或严重亏损,当然我们也受到不少影响,但是在年底我并没有因此克扣员工们的福利,一样发放双薪和奖金,因为他们为包包旅行付出了很大努力,市场差不是他们的问题,是市场的原因,而我是因为他们才有今天,所以,我会尽己所能地给到他们安稳的工作环境。




6、据了解,包包旅行很重视员工学习,蓝总也是个学习达人,旅游业爱学习的企业不多,你们是如何养成学习习惯的?如何带动员工学习?

包包旅行蓝丽琼:在工作中经常会遇到很多问题,而且是各个维度的,这些问题自然就会提醒自己要充电、要学习。中大的EMBA、营销品牌学,以及小强学院的课程,我都有去上课。平时公司也会创造机会让员工多去学习,尽量让大家在同一频道上。例如,我们会制定KPI考核来筛选一些员工到小强学院去学习,学回来后再内部进行分享和考试,如果不合格则会取消他终身的学习机会。所以,我们同事去上课都会很认真,而且能够获得学习机会,本身就是一种荣誉,他们会很珍惜这个来之不易的学习名额。一般能被公司筛选出来去学习的,都是公司的优秀员工,他们会付出很多时间去争取名额。



我已参加过小强学院的很多课程,比如信息化技能、销售技巧、职业经理人、心灵团建等,尤其是8月份那场心灵团建,回来后让我深思了3天。通过这场团建,让我看到了很多平时看不到的一面,看到了员工们面对困难时的各种态度,更了解了谁更适合什么岗位,谁更有领导力,知道该重点培养哪些人,精准看清了大家的优缺点后,更懂得怎么用人,也因此改变了很多经营上的策略。2019年我们的业绩还增长了25%,主要就是因为懂用人,让每个人都在合适的位置发挥得更好。




7、选择和同天下合作的主要原因是什么?据了解,包包旅行已实现了数据化管理,能否对此做些分享?

包包旅行蓝丽琼:包包旅行是在2013年就开始使用小强系统,当时是为了整合3家联盟伙伴的资源,因为那时的机位库存都是在黑板或表格上来操作的,很费时还不能实时同步。随着业务量增大,我们越觉得这样不科学,所以希望有个工具来打通这个障碍。当时我们接触到的小强系统还是1.0版本的,就已经可以解决同行机位库存不对称的问题,仅这个功能就给我们收客带来极大便利,提升了收客效率。

到2015年小强ERP V3版出来后,我们几家联盟企业就马上都用起来了。包包旅行的办公管理已离不开小强,公司的销售、计调、财务、后勤,全部通过小强系统链接到一起,大小事都是在线上处理,效率很高。



因为小强ERP系统,我在管理上也轻松了很多,比如今年8月份,我陪小孩去菲律宾学习一个月,但丝毫没有影响到公司的运作,员工们也不会因为我不在就偷懒,因为我会每天早上8-9点、下午4-6点,登录系统查看公司的业务动态,谁几点登录的系统、几点下单订位、几点下确认单、谁收了多少客等,统统一清二楚。如果没有系统,我就根本看不到每项业务的进展,不可能这么放心出去,大家也不可能有这么强的自觉性,有了系统就不需要每天在公司盯着,只要数据去管理。


另外,在市场经营方面我也很依赖系统,因为每年的市场不一样,明年怎么拿位,拿多点还是少点,都需要有科学的数据支撑,否则很难知道哪个月比较好,每周哪天比较大客流量。例如,我们每年向航空公司申请下一年的机位前,都会在小强系统上查看上一年的收客情况,哪个客户、哪条线路、哪个周期收客比较好等等,综合分析后再向航空公司递交我们的需求,这样就能最大化地精准拿位。

更有趣的是,小强系统它还有个大数据视界功能,可以直接将数据投放到电视上,我把电视挂在公司最亮眼的地方,每个客户进来看到这个大屏数据都会很惊喜,也让客户觉得我们的管理很科学,很创新,能很大程度提升客户对公司的好感。仅这一个小小的大屏数据的展示,就改变了很多传统旅游人对我们的观念。





听完蓝总的分享后,同姐认为,她敢于创新、积极拥抱变化、热爱学习的精神,就是包包旅行能占领市场高地的最好的注解。她说,2020年希望能尽自己的力量,让更多游客体会到旅游的快乐。在此,同姐也坚信,她对旅游的热爱、独特的逆向经营思维以及热爱学习的精神,定能持续在市场中赢得高地,让更多游客收获旅游的快乐。

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