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小强学院专访 | 正在回暖的周边游市场,如何布局赛道?

时间:2020年05月26日 11:48 来源:同天下 标签:周边游

疫情后,旅行社为了节省开支,
暂停营业、辞退员工的现象,
几乎每天都在发生。

但今天我们要说的这家旅行社,
却在很多方面都反其道而行之。

它在4月份已经收客2000多人,
而且还在大力招聘团队,
还不惜花钱购买ERP系统,
这在当下大多数旅游人眼里都是一种迷惑行为。

今天,我们就邀请到广西周游国旅总经理玉华强先生,和我们分享他面对疫情的不一样的作战方式。


小强学院创始人巫妙华,远程采访广西周游国旅玉总



广西周游国旅是一家专注于做周末游、周边游的旅行社,随着疫情的逐渐好转,他们及时抓住了国家政策对国内游市场的新机遇,但玉总也表示:“有更多新的友商竞争对手出现,他们的杀伤力更强更狠,所以我们要继续强兵壮马,还要借助科技手段提前练好内功、提高效率,以迎接正在调整变化的旅游市场。”



旅游业首批复苏军的现状  


1、小强学院:玉总向同业们介绍一下周末游、周边游,周游两广的含义?

广西周游国旅总经理玉华强:我们从2015年成立到现在,一直从事周边游,主要产品是一日、两日、三日游,大多数团的出发时间是在周末,所以定义为周末游。最初,我们只是中国国旅梧州周游门市部,在同业之间打的是“周游两广”这个品牌,随着越来越多人认可我们,市场份额逐步稳定下来后,我们在2019年才注册了“周游国旅”这个品牌,并把“周游两广”品牌升级为“醉美两广”。

这几年,从不太懂怎么做到慢慢熟悉,我们一直都专注于周边游、周末游短线领域,这也是结合我们自己车队运力的优势,从同业到集散中心、到出行运力,形成一个闭环。其实3年前,我们有尝试做4天、5天的中长线汽车团,从广西到厦门、湖南、海南等,但是中长线的尝试效果并不理想,随着交通越来越方便,中长线团的出行更倾向于飞机、动车。所以,我们还是在周边游的市场机会更多,量比较稳定。


2、小强学院:疫情情况下,省内周边游逐步开放,玉总的产品刚好是针对周边,能否分享下疫情期间的“得与失”是什么?如何抓住这次新机会?

广西周游国旅总经理玉华强:疫情,让我们经历了一次很大的考验。我们是在3月1日开门的,但不代表营业,复工没有复产。到3月30日,国家政策开始允许做市内游、省内游,这时也刚好快到清明假期,旅游预订稍有起色,但大家的出行欲望还是很低。

直到4月12日,我们才尝试做了首发团,主推黄姚古镇一日游。这个首发团,我们带着信心跨越重重困难,按照中央政策文件小心翼翼运作,比如客车的上座率是50%还是多少,景区开放了多少、每天限制多少人流,这些都得靠计调多方去摸索和了解,很难把握。此外,我们还要去跟当地文旅局做很多申请备案,向地方防疫部门报备、提交名单和预案等,背后付出的工作多了很多。

由于人数限制,我们就得在成本上多下功夫,最终,我们的首发团也获得了景区的支持,我们还用自己的车队运力做了补贴方案,最终实现收客200人,可以说这个首发团是我们公司烧钱合作来的。以往黄姚古镇一日游原价要100多,现在只要38元。幸好后续也吸引了大家的关注,很多人想报名,后来价格慢慢做到88元、98元,形成直通车,每周开始正常发团2个左右。4月底,仅是黄姚古镇这条线路收到的游客已有1000多人,虽然做得很艰辛,但看到了希望,这就很好。






3、小强学院:周游国旅主营产品是什么?产品优势是什么?

广西周游国旅总经理玉华强:我们主打1-2-3天直通车产品、周边产品,周末出游,景点以大自然为主,都是慢节奏行程。梧州算三四线城市,地接业务不多,90%需要靠组团为主。我们很重视产品的丰富性,把看山、玩水、逛溶洞等每个领域,都放出一日游的产品,让客人有更多选择。产品出街的价格也会做到很精准,比如疫情下,一日游价格不能过百,两日游不能超过两百。而三日游,到现在还没有一个团,说明客人的心态还没放开。

整个4月,我们一共收了1日游客人2000人,2日游的团却只收了12人(除了单位包团的),因为还很多客人考虑到疫情因素还不能接受外出过夜。从5月9日那周开始,出团2日游的才稍微多了些。

所以,提高成团率和服务质量,打造高性价比产品,是我们的核心目标。所有放出来的产品不仅要低价,还要让同行能收客,能送出去出游,同行有信心,我们才有机会满座出团。现在我们以每周三、周六、周日三个时间点为主,平时也会在公众号、自媒体做些宣传,目前已能稳定收客出团。


充分利用补贴刺激市场


1、小强学院:看到最近玉总在朋友圈打招聘广告,这个是非常好的信号,证明人手不够,准备人员怎样优化?

广西周游国旅总经理玉华强:这个疫情,把旅行社这个圈子重新洗了一轮,能坚持下来的都不容易。从自身的需求来讲,我认为团队才是我们的核心,人才留住了,才是留住青山,我们才能持续发展下去。

2月底,国家旅发委发文暂退旅行社80%的质保金,这个消息让我彻底放弃裁员,退回来的质保金16万,进一步帮助我保住团队。我认为3-5个月,国内旅游业就能得到恢复,我们要扛过这几个月。但是这在期间,员工的心态也出现了变化,他们觉得这个行业没有以前那么高收入,有人主动提出辞职,这也是正常的。


我们现在主要有2个部门团队在运作,一个是计调部,主要从事同业B2B的业务;另一个板块是自营门店B2C业务,直接面对客户。目前门店还比较稳定,压力主要是在同业计调这边,工作量特别大。

疫情后,旅游业背景出现了很大的调整。本来我们做周边游有一定的优势,但4月至今,我发现出现了很多竞品对手,他们大多是原来从事国内长线、甚至出境游的大批发商。他们涌进短线市场会更具杀伤力,比如负团费的团,他们会杀得更狠。另外,广西贺州、柳州、宜州等这一带,都有政府补贴,他们能快速利用人际关系和政策的补贴,把产品做得非常低。

而我们最近计调人手不足,在采购和获取政策方面有一定的弱点,我们的市场部一直也还不健全。所以,招聘也是公司的刚需。现在我们的状态是,计调没有完成采购工作量,外联出去跟同行的交流也偏少,所以,有人才能支撑产品的运作。现在真的是大浪淘沙的过程,一不小心就会烂在沙滩上,得不停地向前冲,寻找突破口。

从3月份开放市内游、到4月开放省内游,一直在好转,预计到6月、7月就能开始做跨省游,国内游。我们周边游业者,在这一两个月能有事情做已经很满足,还有很多开门店的同行没事做,我们更要快速提供一些短线产品给他们,让他们找回信心,让他们感受到这个行业还在,客户还在。我们还需要好好维护客户,让他们融入到圈子,再借助产品去引导客人,哪怕少赚点或不赚,也要先把市场做暖,让客人有信心出游。

2、小强学院:能否具体说说政府对旅行社的补贴力度和条件?


广西周游国旅总经理玉华强:政府补贴力度还挺大,是全年的,比如贺州富川、钟山,一般一日游可以补贴50元左右,两三日游补贴100元左右。当然,拿补贴是需要符合政府文件要求的,比如要在当地用餐、或者住一晚,提前报备获得配额指标。有了补贴我们才能在价格上取得优势,比如最近做的中山一日游69元,含餐含景点门票,客人看了就很容易心动。

政府规定每团不多于100人,我们已经推了5期,每期都很快爆满,现在新的排期还没出来,很多游客还在等着。

3、小强学院:玉总在政府信息捕捉上很准,而且能快速地用在团上,能否分享下如何高效地运作这些信息?

广西周游国旅总经理玉华强:政府信息主要还是需要计调主动去收集,多关注当地文旅、景区的微信、官网,和当地地接社多交流,有时他们也会主动发政策消息过来。

以产品为导向,让客人自己看到心动起来,才能真正做起来。我们首发团还没政府更多的支持时,在成本上也做了很多措施,比如车队做出让利,和景区谈二免一、三免一等政策,多和资源端磨合,围绕景区、政府的政策去配合,提前做好预案,还是有很多机会的。不少景区也会主动做一些让利,比如,近期我们正在做的金秀圣堂山赏杜鹃花两日游,以前景区门票要七八十元,现在只要在金秀当地住一晚,就可以获得5月免票上圣堂山的机会,这个消息就让人很震撼。

4、小强学院:疫情期如何“刺激”客户出游?贵司做过哪些尝试?

广西周游国旅总经理玉华强:需要多方联合,车队、景区、同行,一起互助。目前我们的业务板块主要有三个,一个是同业批发B2B,一个是门店销售B2C,另一个是地接板块,桂东南、广西全域旅游的地接我们都可以接单。目前B2C、地接两大板块,做得比较少,主要做BTOB——同业批发,做桂东南周边游短线首选服务供应商,服务本地中小同业旅行社和门店。疫情后的产品主要线路是1-2日游为主,大自然为主的景点,慢节奏行程。

我们还没有做更多“刺激”出游的举措,所有放出来的产品,都是公平公正面对所有旅游同行。有个别门店有在做免费旅游,但效果也不理想。

我觉得现在烧钱做大型营销方案或吸粉引流,意义不大,还是要以产品导向,把握好客人的需求,以客人的安全为重。我们主动产品价格出到击穿市场底线,把毛利、成本都降低点,景区再支持点,价格够低就容易收到客人了。做产品和选景点搭配等:也得把游玩节奏放慢,哪里人少去哪里,游玩主要景点,去掉次要景点,给客人留出更充足的时间慢慢体验,这也是回归了旅游本质。



如何保障游客卫生安全




小强学院:在疫情期间出游,如何保障旅客的环境和卫生安全问题?有做出哪些相应的措施,让客户安心?

广西周游国旅总经理玉华强:这一定要按照政策要求来做,比如我们在发团之前,得去文旅局和防疫部门做请示,然后按照要求来做车辆消毒、配备测温枪、游客佩戴口罩等,有时我们也给客人送口罩。客车的上座率方面,当时中央文件是限座50%,后来当地的运管部门取消了限制,但我们还是会尽量空出一些座位,提高安全性。另外,客人还不希望团里有从疫情高发区回来的人,我们就因此被投诉过,这点还是要多注意。


酒店方面,也有相应调整。比如我们4.25日的金秀团,客人主动提出能否送到客房用餐,酒店也能配合;或不安排集体用餐,分时段等;有些酒店在疫情区间直接取消早餐,把价格让利出来;现在我们都不做团餐,鼓励客户自带。

景区方面,则需要提前做信息收集,了解清楚游玩过程中每一环节的防疫要求。室内项目比室外会更麻烦,比如博物馆、剧场演出等都暂时未开放,即使开放了,防疫要求也更严格,所以做行程前一定要了解清楚,不然很容易吃个闭门羹。

现在的团本来利润就很低,甚至没赚钱,游客预算也还没放开,所以出团时的各种不可抗力的因素,一定要提前写进合同,避免发生纠纷造成更大损失。



提升信息化能力,迎接更大市场



小强学院:疫情期,大家都在缩减开支,而玉总却在这期间选择购买小强ERP系统,这有什么原因?用系统之前与之后有什么不一样?希望利用工具可以解决公司什么问题?

广西周游国旅总经理玉华强:周边游的计调工作量非常大,每天要处理行程、做图、收集名单、收客、出团信息、结算单等,现在游客还要我们发座位表给他们,这都会令计调每天处在高强度工作状态,所以希望可以通过系统来解压。另外,以前手工操作,流程不清晰不规范,没法实时管控,一直也想找个内管系统来解决这个问题。



我们之前也了解过好几家公司的软件,有的费用非常高,适应和磨合的难度也不轻松。而试用小强ERP后,我就觉得大方向都符合,该有的功能工具都有,甚至有些功能我不要的,或者新的需求,比如排位表、结算单、收款回执等保存在客户名下,这些需求小强ERP都能满足。

团量大的时候,人工操作很难跟上,而且忙的时候也更没时间去想系统的事,都顾着手上的事,所以,趁这个时间,赶紧让大家多接触、多熟悉,等暑期量大起来又想接团、又要学习软件,就更难了。

从4月启动系统到现在,我们一直在慢慢熟练中。使用小强ERP,内部管理跟上后,效率比以前快了一倍。



未来可期,诚邀合作共赢




1、小强学院:了解到周游国旅还在开放加盟,请问加盟需要什么样的条件和方式?

广西周游国旅总经理玉华强:现在很多本地的同业批发友商回到国内周边游市场,在不断瓜分门店,所以渠道为王,已经很严峻。他们各自通过自己的关系网,或者收购形式,占地为王,这样我们的产品再好,也可能因为渠道的关系被屏蔽在外。其实,去年我们就开始建立及巩固自己的核心渠道,已建立五家加盟门店,以周游国旅的品牌去辐射,今年还会继续扩张,计划推进发展加盟门店数8-10家。打通门店渠道。没有形成自己核心的供客渠道,到后期会更吃力,只有渠道和产品互利共赢,才能走得远,这就是我们加盟的意义。

我们的加盟条件也很简单,只需质保金加管理费,管理费一个月几百元。降低加盟门槛,主要是为了让更多做兼职旅游或没有归属的同行,让他们也能进入这个行业来创业。门店开起来后,我们也会提供很多支持、辅导、培训等,我对门店是很开放的,如果有其它友商的产品要进驻,我们也不会限制。当然,希望门店还是以我们的产品为主,所以我也对门店采取奖励机制,比如今年贡献了5000个客人,按贡献额直接减免明年的管理费等,以此刺激、扶持渠道。

广西周游国际旅行社有限公司
醉美两广·周游两广
梧州、贺州一手地接社
梧州西江机场城市候机楼
梧州西江机场战略合作伙伴



2、小强学院:作为疫情后首批正在复苏的企业,给还在迷茫的旅游人打打气吧。

广西周游国旅总经理玉华强:疫情不仅是对我们行业有影响,整个服务行业都是。现在好消息已逐渐到来,从市内游开放到省内游,这里就有很多商机了,能做什么就先做什么,未来是可期的。

虽然疫情改变了我们的节奏,也不要太悲观,目前只要能生存下来就行。对于人员的流失,心态要调整好,可以适当减员,但核心团队建议要想办法保住。

游客们也很同情很理解我们的困境,不少游客跟我们说:“我们一直在,我的退休金还没花完,我们还会出去旅游的。”,让我很感动。所以,无论何时也不要放弃建立客户忠诚度。你知道你的客户在哪,你的团队在哪,只要政策一放开,客人就来了。我对旅游业的报复性消费仍寄予厚望,希望在8、9月能迎来旅业爆发期。


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