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如何由“外”转“内”谋新局,包包旅行交上优秀答卷

时间:2020年10月27日 18:35 来源:同天下 标签:包包旅行 同天下 小强学院


出境游被按下暂停键后,国内游成了旅行社2020年最大的市场蛋糕,如何从中分得一杯羹?或许大部分旅行社还未找到答案。

 
而包包旅行(广州亚太国际旅行社),却已经交上一份优秀的答卷。
 
面对疫情危机,它第一时间带领团队发展全球购商品业务,实现团队收支平衡;然后紧跟风口,迅速开发出一系列国内游产品,一个月发出十几台汽车团、天天发团30个机位、承接百人大团……在国内游市场切出大蛋糕。


包包旅行创始人蓝丽琼(前排正中)与公司团队
 
以下,为包包旅行的真实转型经验分享,与广大旅游同仁共勉。
 
 



业务和团队两手抓,破局困境
 



 
小强学院:疫情发生后,包包旅行面临的挑战主要有哪些?

包包旅行创始人蓝丽琼:包包旅行是一家专注出境海岛游的运营商,在春节期间,我们的出境海岛游客高达3000人,疫情发生后,则相应面临这几千人的安置及退团退款问题。为了迎合国家政策,我们需要设计一套完善的退团退款方案,不仅要让客户满意,而且还要保持客户忠诚度,这是极大的一个挑战。为此,我们及时组织公司所有员工,在春节团圆之际全部在家办公处理。
 
另外,出境游被暂停后,包包旅行也需要研发出一些新的产品给到员工及同行们销售,面临如何转型迎合市场,同时不脱离包包旅行原本的产品理念及服务理念,这对我们也是极大的挑战。

 
小强学院:疫情发生后,包包旅行如何维持团队的运转?

包包旅行创始人蓝丽琼:疫情刚发生的前期,我们给员工做了一场为期21天的视频培训,每天有不同的主题,不断提升自己,通过平台视频,也在职一部分员工与在家办公的员工,有一个枢纽带,凝聚力集中到一起。培训结束后还会进行小奖励,在这21天的培训中,每位同事都极为认真。

 
在疫情刚开始这段时间里,公司也成立了全球购商品部,主要售卖一些我们在巴厘岛/泰国的主营购物店的一些特产,例如:乳胶/燕窝/花胶/咖啡等,以成本价给到各位销售去推送给有需要的人,让同行成为代理,也能在疫情期间赚到一些额外的收入。而且推送的物品都是来自我们在境外自己有投资的购物店,质量和价格都有最大优势。
 

小强学院:公司目前的经营状况如何?

包包旅行创始人蓝丽琼:在只有全球购商城部的这段期间,我们要求每位员工在除了底薪之外,在全球购商品部赚到的提成,能持平于自己的底薪,自己能养活自己,每个人最低要求收入要实现平衡。目前,公司在转型国内游市场后,也已达到收支平衡和盈利。
 



多举并措加速转型,赢得市场 



 
小强学院:如何转型开发国内游市场?哪类型产品更受市场欢迎?

包包旅行创始人蓝丽琼:在四月初时,我们发现,不能一直等待出境的复苏,应该要有新出入,就算以后出境恢复后,这也将是一个完整的体系,所以我们在四月初就进行考察、开发了一个新的项目——周边游(星房子)

很多客户还不敢出游太远,于是我们亲测了周边一些森林资源比较丰富,环境清新,又独特的一些木屋房子,将其包销下来,进行销售。慢慢地周边开发的产品越来越多,从清远的山其洞/英德的明心湖,到后面很受欢迎的海边酒店、深圳大鹏的民宿、惠州融创的半岛海湾,都是我们星房子包销的酒店。 


结合季节变化和客户的出游习惯,4-5月我们主推森林木屋类型,6-9月主推海边度假,10月开始推周边的温泉酒店,例如从化卓思道等。主要客群大部分是家庭,周末带小孩出去度假游玩的客户。
 
后来我们又加入纷可--专注文旅运营(如浈阳峡风情区、日本民宿、深圳大鹏民宿改造)。在一次很好的机会里,我们拿下了广州-博鳌(海南)的飞机切位,全面开发海南岛,天天发团,每天30个机位,看着团队每天在忙碌地收海南岛客户的时候,让我想起来我们做出境巴厘岛的那种感觉,非常的熟悉。海南岛,也是海岛风格的地方,与我们之前做的理念也是非常吻合,所以客源也是来源于那些不能出境又想去海岛玩的人。

在推广星房子和海南岛的过程中,我们的产品中心也从未停歇,不断拓展及丰富产品类型,如前往大西北亲测这种长线产品,还有云南等这种适合做大团队的地方,不断寻找资源。
 
我们不放弃任何一个适合的产品与机遇,在9月份,贺州政府补贴了一笔费用给前往贺州旅游的团队,我们也拿下这个补贴名额,一个月发出十几台汽车团,主要客源是销售上村里去扫街而来的,这个国内产品也非常适合现阶段的人群,通过该产品,也对我们转型开发国内市场有了很大的启发和帮助。

 

小强学院:业务转型后,如何重新提升客户的信任度?

包包旅行创始人蓝丽琼:业务转型后,还有80%的老客户,因为他们也需要新的产品来卖给直客们,要有新的东西一直存在自己的朋友圈里面。我们在这特殊时期,给到同行朋友们都是最低成本,最低价格,给他们让出更多利润空间。当然,所有的服务都是原来的标准,以及定期给客户培训新产品。

另外,在这期间我们也不断召开会销活动,与客户见面、分享经验,让他们了解公司的产品从而提高信任度。



小强学院:转型国内游后,与经营出境游最大的区别是什么?哪些方面需要加强?

包包旅行创始人蓝丽琼:以前,产品中心在设计出境产品的时候,都是一口价直包,不会额外的去收取其他的费用。但是国内的产品经营方式有些区别,在自组团里面,我们需要自己调车,自己安排导游直采,自己预定票,很多国内的门票都需要我们人工提前去做好预约,不能当天前往,所以每一个单项,都需要亲自细心地处理。而且国内团的门票价格在网上平台非常透明,客户的选择和比较性太多,很多服务项目的费用,客人并不太能理解,需要我们更多的调整。
 



时刻做好准备,未来可期
 



 
小强学院:结合自己的经营之道,和大家分享3点主要经验,以及给旅游人打打气吧

包包旅行创始人蓝丽琼:1、结合市场变化,带领原来的团队一起提升一起转型,不断的学习新知识,团队不应是企业节流的首要因素。

2、国内游和出境游有很大不同,做国内团需要注意更多细节,更细心。疫情只是让我们的出境按下了暂停键,并不是意味着结束,用出境的思路,加入国内元素,让产品经营更有意思,更多创意。

3、产品及时跟上市场脚步,不断开发新产品,开发属于自己的销售平台,让销售方式变得更加简单。

旅游同仁们,市场的复苏指日可待,要坚定旅游业恢复重振的信心。要做旅游行业振兴的坚强后盾,和企业一起共度时艰,共同推动旅游业在疫情后恢复重振和提质升级。


小强学院:未来一年包包旅行有何新的规划?

包包旅行创始人蓝丽琼:把原计划出境海岛的大型会奖团队,转化成适合当下的多种方案,先在海南岛大力践行,让客户继续能够体验出岛的感觉。
 
包包旅行也随时在关注着各大航司的情况,以及密切地与地接重新调整、丰富产品,不断的更新迭代。愿在明年春暖花开时,包包能用速度最快,最新的方式,在市场上与大家见面。

更多企业经营之道,我将在11月21日的深圳旅游展论坛上,与大家共同分享,欢迎提前预约报名。一起共探未来得更多可能。



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